新竞争力网络营销管理顾问

美国知名市场研究公司eMarketer在分析了来自BtoB Magazine, CMO Council, Forrester Research等多家市场调研公司报告的基础上，将发布研究报告“B2B Marketing: Making the Internet Integral in a Cross-Channel World”。报告认为，网络营销最重要的价值表现在吸引新的潜在客户和宣传品牌等方面。eMarketer认为，网络渠道不会排挤掉已经建立起来的营销渠道，而是对传统渠道的补充。但更加精明的营销人员会将基于互联网的企业网站作为一个营销中心。他们正在改变营销策略，使用营销整合模式来促进他们的网上网下营销更加有效。

根据eMarketer的观点，尽管针对企业的市场营销（B2B营销）与针对直接消费者的营销（B2C营销）有一定区别，但营销的原理和思想是一样的，因此总的说来，网络营销对于针对企业的营销和针对针对消费者的营销都是有效的，只是B2B营销人员和B2C营销人员对于网络营销作用的认识有一定的差异。

下面是eMarketer在研究报告中引用的有关北美营销人员认为网络营销对B2B营销和B2C营销的作用的调查结果。

调查：网络营销对B2B营销和B2C营销的作用(被调查者的百分比)

B2B营销人员 B2C营销人员

• 获得潜在客户 86.6% 70.2%
• 品牌认知 70.5% 70.2%
• 增进客户关系 64.2% 74.5%
• 增加网站流量 58.7% 46.8%
• 对已有客户进一步促销 56.3% 63.8%
• 客户培育 54.7% 36.2%
• 内容发布 46.9% 34.0%
• 事件促销 46.5% 40.4%
• 客户支持 44.1% 46.8%
• 产品销售 34.3% 44.7%
• 合作伙伴/渠道商培育 31.9% 14.9%
• 有利的信息传播 28.7% 27.7%

资料来源：sponsored by the CMO Council, BtoB Magazine, and USA Today 2004.1，新竞争力编译自“B2B Marketing: Making the Internet Integral in a Cross-Channel World”，eMarketer，2005.6

在“企业网站的主要目标在于获得客户以及驱动销售”文中认为：“美国市场营销人员对于企业网站作用的认识基本趋于稳定，并且将网站获得潜在客户与增加销售的作用看得几乎同等重要，在2005年甚至将获得潜在客户作为第一目标，明显表现出对企业网站价值期望更高的理性。”通过本文上述相关调查数据也可以得出相近的分析结论：无论B2B营销人员还是B2C营销人员，对于网络营销的价值都给予了充分肯定，并且将获得潜在用户、品牌认知、增进客户关系认为是网络营销的主要价值所在，由此可见北美地区市场营销人员对于网络营销的认识比较全面，这也是网络营销发展到一定水平的体现。

在另一方面，上述调数据也反映出另一个值得关注的现象，即现阶段的网络营销职能仍然是以提高有效的网络营销信息传递为主，而在线产品销售的职能还没有充分体现出来，由此也进一步说明，对于网络营销的价值，仅仅用获得的在线销售额来评价是不全面的。